优势谈判之开局谈判技巧-精彩摘录

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优势谈判之开局谈判技巧-精彩摘录

谈判无所不在,谈判所赚到的所省下的每一分钱都是净利润

你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。

  • 什么是双赢?

双赢:在离开谈判桌时,谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。

  • 所有谈判都能双赢,现实不?

很多情况下,当你坐下来谈判时,你的对手想要的东西通常和你一样,所以根本就不会有什么神奇的双赢结果。

举例:

如果对方是买家,他们的目标就是要把你价格压到最低,而你的目标则是把价格抬到最高。如果对方是卖家,他们的目标就是要把价格抬到最高,而你的目标则是把价格压到最低,一句话,他们想把钱从你的口袋里掏出来,直接塞进自己的口袋。

  • 如果不现实?那如何做?

目标转向:优势谈判。

开局策略 – 基本可以决定一场谈判的成败。

在确定开局谈判之前,需要对谈判对手,当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估。

开局谈判法则一

开出高于预期的条件 – 核心秘诀

在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。
这样你就有了和对方谈判时作出让步的空间;
同时,你也让对方有了赢的感觉

你对对方的情况了解都越少,刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。

原因如下:

1) 你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手,或者并不是很>了解他的需求,你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。

2) 如果在第一次接触时把条件抬得很高,你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步,这样你就会显得比较合作。越是了解自己的对手和他的需求,你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样,如果对方并不了解你,他最开始提出的要求很可能也会非常出格。

3) 大大提高你的产品在对方心目中的价值

4) 可以使谈判避免陷入僵局

5) 让对方在谈判结束时产生胜利感的方式

需要提醒的是:在开出条件之后,你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。要不然,谈判根本不会开始。

例子:或许在更加准确地了解你的需求之后,我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言,从你下的订单数量、要求的包装质量以及发货时间来看,我们所能给的最优价格大约是每件 xxx 元。

不要在一开始就作出最大的让步,要不然对方根本就不会有任何的胜利感。

如何确定你所开出的具体条件?

要解决此问题,需要首先清楚界定自己的目标。通常情况下,你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。

想要界定目标范围,就要学会让你的对手首先亮出自己的条件,千万不要让对方诱使你先开出条件。

界定目标的好处在于,一旦界定目标范围之后,你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大。

界定目标范围也存在一定的风险性。在作出让步的同时要有适当的变化,否则对方很容易发现你的让步模式。

结论:

你所开出的条件一定要高出你的心理预期,原因主要有:

  • 对方可能会直接答应你的条件
  • 可以给你一些谈判空间
  • 会提高你的产品在对方心目中的价值
  • 可以避免谈判陷入僵局
  • 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利

更多优势谈判法则在以后摘录。


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