教你简单易懂的销售四个阶段

写作 admin 1年前 (2020-05-24) 860次浏览 已收录 1个评论

你所谓的努力,不过是场自嗨的游戏

一个人自以为小溪很大,不过就是因为他没有见过大海而已,同样道理,我们以为自己已经到达了销售的瓶颈,不过是因为我们没有见过山顶的风景,就以为销售也就只是这样罢了。

事实上,销售可以分为四个台阶:

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1. 第一个台阶,客服型销售,简单来说,就是“你问我答”的销售。

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“交期多少天?” “300 天。”
“厚度是多少?” “3 厘米。”
“给我报价吧。” “好的!”

…..诸如此类。

这属于销售最初级的形态,一旦客户不问问题,瞬间就不知道应该怎么办了。

绝大多数销售都处于这个阶段,往往意识不到自己的问题,也看不到山顶的风景,自然会觉得销售岗位没有前途。

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2. 第二个台阶,产品型销售,简单来说,是一只渴望展示自己的“孔雀”。

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可能是第一个台阶时被憋坏了,产品型销售每次遇到客户都是在巴拉巴拉讲个不停,“We are the leading manufacturer of XXX.”云云,总觉得讲得越多,客户自然也就能够越了解他,成交的几率自然也就越高。

可就好像孔雀开屏的时候最关心的其实是自己,产品型销售也是一样,他们在展示自己的时候,只关心自己能不能成交,而不关心到底能不能解决客户的问题,最终的成交概率自然也是堪忧。

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3. 第三个台阶,顾问式销售,简单来说,是懂得了“以客户为中心” 的销售。

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这个阶段的销售,开始懂得了闭嘴,开始懂得了成交的原因并不是我们要卖,而是客户要买。于是,他们开始懂得了从客户的采购流程出发,懂得了筛选客户、激发兴趣、建立信任、挖掘需求、引导需求、匹配方案,评估风险、评估价值等销售流程。

另外,顾问式销售还有三个重要的组成部分:

1)销售能够以更好更新的方法帮助客户理解存在的困难、问题和机遇。
简单来说,供应商的业务必须足够专业。

2)销售能够向客户提供解决问题,实现目标的更好更新的方案。
简单来说,供应商的技术方案必须有针对性,有差异化。

3)销售能够在供应组织乃至于供应链的上游扮演客户保护者的角色。
简单来说,供应商不是为了卖货给你,而是为了帮助你解决问题。

基本上可以说,只有达到了这个台阶才能够真正算是入了销售的大门。

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4. 第四个台阶,价值型销售。假如说顾问式销售是“不要卖,和客户一起买”;那价值型销售则是“不要卖,和客户一起卖”。

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这两者之间最主要的区别是:顾问式销售强调的始终还是个人的技能,而价值型销售强调的则是整个组织的力量:如何调动组织的资源为客户实现全面增值。

举例子,假如顾问式销售是医院里的优秀医生,那么价值型销售就是这一家医院的院长。一个只能够调动自己的能力资源,一个却可以调动整家医院的资源。

前者大抵相当于卖了一个很棒的产品给很需要它的客户;后者大抵相当于在卖产品之余 ,还帮对方开拓了一条全新的销售渠道,而这靠个人力量是很难达成。

总结:

一. 从第一种销售类型到第四种销售类型,其实是一个递进的过程。而只有成为了顾问式销售,才能称之为合格的销售。

二. 销售要想更上一层楼,必须在加强实战练习的同时,转化固有的思维模式。


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  1. 博主是做外贸的么 :mrgreen:
    匿名2020-05-27 14:34 回复 Windows 10 | Chrome 81.0.4044.138