怎样才是真正的激发兴趣

写作 admin 2年前 (2020-02-04) 1182次浏览 已收录 0个评论

怎样才是真正的激发兴趣


怎样才是真正的激发兴趣

心理学上有一个概念,叫『吸引力法则』,指的是当你的思想集中的某一领域的时候,跟这个领域相关的人、事、物都会被吸引过来;

与此同时,假如你对某个领域不感兴趣的话,即使对方的相关信息天天在你眼前轰炸,你也可能一点都不会关注它。

 

举个简单的道理,在一次培训课上,讲师一直在讲创新、发展、品牌、知识产权、一带一路等离地三万英尺的概念,却一点不提及如何去实现这些概念,此时你的反应除了昏昏欲睡之外不会再有其它。

在销售领域,吸引力法则这个概念则意味着:假如我们想在客户心智中站住脚跟,让对方愿意且能够接收我们发出去的信息(此时还谈不到建立信任和挖掘需求),我们就必须首先激发对方的兴趣

 

毕竟『你永远无法让对方接收什么,除非他愿意倾听』。

需要注意的是,大多数人的做法,是将激发兴趣的点放到了自己身上,譬如:

  • 表现我公司的规模非常大,客户一定会感兴趣的。
  • 表现我公司新研发的产品,客户一定会感兴趣的。
  • 表面我的价格全行业最低,客户一定会感兴趣的。
  • …..诸如此类,讲一堆关于『我』的信息。

但其实,这种做法是错误的。

真正的激发兴趣,并不是吸引客户对我们的关注(当然你公司是个『绝世美女』的话除外),而是吸引客户对自己需求的关注,吸引客户去发现自己的问题和目标(采购阶段的第 2 阶段),进而引发客户的思考『我是不是可以通过 xx 方法去解决 xx 问题呢』,然后去寻找销售获取更多信息,最终达成销售、客户、需求这三方的链接。

那么,我们要怎样做到激发客户的兴趣呢?

首先,兴趣分为四个维度:恐惧、压力、好奇、压力、炫耀

所谓恐惧

指的是人们对于未来可能造成损失的担忧。根据『前景理论』,人们对于损失的关注要远大于对收获的关注,因此恐惧是激发客户兴趣的最直接切入点。

譬如:据我所知,你的竞争对手新的降低成本方案,明年他的市场销售价格预计能够降低 10%,我想着应该会对你造成一点的影响吧。—此时客户的反应一定会是身体前倾并问你:什么样的降低成本方案?

 

所谓好奇

指的是人们对于新鲜事物(尤其是自己关注的事物)的动态的关注,那么,客户最关注的是什么呢?答案是与自身利益息息相关的,比如同行、市场、供应链的变化等。

譬如:我们有一个客户最近采取了一个措施成功规避了中美贸易战带来的影响,你有兴趣了解一下吗?

 

所谓压力

指的是工作对于某个具体岗位所带来的困扰,比如加班、KPI 考核、供应商不配合等。

譬如:你不觉得当前的工作流程给你的工作造成了非常大的负担,让你整宿整宿地没办法睡觉必须经常和供应商开会?

 

所谓炫耀

指的是客户在组织内部露脸、提升贡献的机会。比如每一个新上任的采购,都会想要比上一任做得更好,作为供应商,我们应该善于给对方提供这样的机会。

譬如:初次见面,我准备了一份最新的行业分析报告,对你更深刻理解这个行业应该有所帮助的,和其它供应商见面的时候也应该用得上。

 

总而言之,激发客户的兴趣并不意味着你把『心爱』的产品一个一个摆出来,让客户自己看和挑,看能不能找到他喜欢的东西,这是 B2C 的做法。在 B2B 领域,客户的兴趣往往只会基于他自己的某个动机,我们的关键动作就是要把这个动机给试探出来。


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