这种让客户反感的行为,90%的销售都在做

写作 admin 2年前 (2020-01-10) 2158次浏览 已收录 5个评论

这种让客户反感的行为,90%的销售都在做

还有十多天的时间,春节就要来临了。

每逢佳节,我们最喜欢收到的,是身边人当面给给予我们的祝福。

一句简简单单的『新年快乐』,烘托出合家欢聚的气氛,连接着彼此之间的情谊。

而我们最怕收到的,恐怕是来自微信和邮箱的群发祝福,清一色通过网络复制的祝福语,不断地刷屏骚扰着自己。

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更令人烦恼的是,我们还无法置之不理,毕竟满屏幕的小红点,真的能逼死强迫症。

可即使是这样,还是有很多销售乐此不疲地在节假日重复着这一行为,他们觉得这是关心客户,情商高的表现。

这种情况,恰恰反映了很多销售都普通缺失的能力:共情能力。

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何为共情?

简而言之,就是指能够设身处地体验他人处境,从而达到感受和理解他人情感的能力。

是否拥有这种能力,足以用来判断销售是否拥有高情商。

但由于社会风气的误导,大多数人会把待人待事圆滑变通,做生意时懂得套路当作是高情商的表现。

这也是为什么,至今为止,销售之间依旧盛行着群发祝福邮件的原因。

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可实际上,共情并不是意味着伪装自己,让他人满足。

而是从『需不需要让他满足』和『自己能不能满足』之间找到一个最优解。

所以,本质上来说,共情能力就是通过『利他』来实现『利己』

通过他人的角度,帮助他人解决问题,从而提高自己的工作效率,获取相应的利益。

就如同,当某个客户向你投诉质量问题时,你心里的第一反应是『完蛋,麻烦的事情又来了』

那么,你势必就会想着怎么能拖住这个客户,或者用怎样的话术让他尽量不找自己麻烦。

到最后,很可能赔了钱,还丢掉了客户的信任。

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但如果,你心里的第一反应是『糟糕,这样客户的销售端肯定会出问题』。

你就会想着如何配合客户,如何帮助他解决问题,而不是习惯性躲避。

这样一来,客户明显就能感受到你作为销售的诚恳,往后的合作也会越来越深。

同样的麻烦事,同样是想拿多点订单的目的,只要思考的角度不一样,带来的结果是天壤之别的。

因此,为什么我一直提倡做销售要以『客户为中心』,不要整天花大量时间沉迷于各种话术的套路。

可能一开始,你的圆滑处事或许真的能够为你带来一些短期的利益,在客户看来,你的确也很『讨喜』。

但那终究不是真实的自己,只要合作的久了,别人总会看穿你的目的性,揭开你的面具。

凡是有一天你在客户眼里,失去了能利用的价值,他就会狠心地抛弃你。

能踏上生意场上的人,都不儍。

就像微信刚推出的时候,我收到供应商发来的祝福,也会感到心头一暖。

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但这种祝福行为模仿的人多了后,就会令我感到,发来祝福的人,要么动机不纯,要么没有诚意,反而降低我对他的好感。

那么,『以客户为中心』的销售是怎么样的。

不知道你们身边有没有这样的一类人:他们性格内向,也不擅长应酬,甚至不怎么送客户礼物。

但销售业绩却一直比自己好。

难道他们懂魔法,在客户的饭菜里下了迷魂药?

其实,他们只不过是在和客户谈生意时,认认真真地只谈生意。

但他们谈起生意起来,又不太像是在谈生意。

他们聊的更多是,客户现在有什么问题;他们有什么能够帮助到客户的;能够在一起做出点什么。

如果做不到,他们会承认,如果能做到,他们会讨论如何能做到更好。

甚至于,他们还会直接了当地说『你们现阶段选择我们这个方案是解决不了问题的,我给你推荐一个成本更低的方案…』

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总而言之,一番讨论下来,给客户带来的直接感受是:

销售和我并不是站在不同的两条船上谈判,而是站在同一条船上讨论怎么能更快到达彼岸。

然而,共情能力虽说大多来自于个人的天赋,但也并非不能通过后天的刻意练习获得。

在我看来,有以下方法可以尝试:

  1. 清晰认识到共情能力的重要性,摆脱『走自己的路,让别人说去』这种以自我中心的思想。
  2. 强迫自己去观察和揣测别人在说每一句话;做每一个动作;呈现每一种表情时,对方的真实情绪状态是怎么样的。
  3. 强迫自己换位思考,去思考当每一件事情发生时,可能会给对方造成什么影响。

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自己喜欢的东西,不要理所当然地认为别人也会喜欢。

不管你所在的岗位是不是销售,凡是身在职场上,与人打交道是难以避免的。

共情能力,正是这个复杂商业世界的润滑剂。


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    • Thanks
      admin2020-02-10 11:09 回复 Mac OS X | Chrome 78.0.3904.108